Mieux prospecter grâce au inbound marketing

Installée à Compiègne, dans l’Oise, depuis 40 ans, l’agence de communication Graffiti a pris un temps d’avance dans le domaine de la communication Web. Sa stratégie marketing, le “Inbound marketing”, est inspirée des techniques de commercialisation américaines.

L’agence de communication Graffiti, installée à Compiègne, dans l’Oise, fête ses 40 ans cette année. « C’est une bonne nouvelle parce qu’il n’y a pas beaucoup d’agences de communication qui tiennent aussi longtemps », se félicite Laure Bustin, dirigeante de l’entreprise. Le monde de la communication évolue et il est impératif de suivre le mouvement pour survivre. Graffiti a pris le virage de la communication Web il y a 15 ans. Avant ça, l’équipe créait des identités de marques, des chartes graphiques et des journaux d’entreprises. « Nous ne pouvons pas dire que le print est totalement mort, nous continuons d’en faire un peu », précise Laure Bustin. Ses clients sont majoritairement des industriels qui cherchent à faire de la prospection B to B.

Une stratégie issue des Etats-Unis

Il y a quatre ans, l’agence a fait un pas supplémentaire vers le digital en devenant partenaire de Hubspot, pour intégrer l’Inbound marketing à ses offres. « L’Inbound marketing est une nouvelle technique de communication commerciale qui consiste en la création d’un site Internet bien construit, avec un référencement naturel efficace et une stratégie de contenu. On s’est rendu compte que la prospection telle qu’on la connaît n’est plus rentable. Ni par téléphone, ni par e-mail, ni sur les salons. C’est certes important mais plus suffisant. » C’est en suivant un master en Marketing digital, en ligne avec l’université de Chicago, entre 2014 et 2015, que Laure Bustin a eu le déclic. Cela faisait déjà plus de six ans qu’elle était à la tête de l’agence. « Pour les entreprises qui font appel à Graffiti, la bonne méthode c’est de déterminer leurs clients idéals et de créer le contenu adapté pour cibler ces clients. Et ce en utilisant le blogging, les réseaux sociaux etc. » Pour ce qui est de l’e-mailing, la dirigeante donne un conseil simple et pourtant peu appliqué : il faut envoyer le bon contenu, à la bonne personne, et au bon moment. « En fait, il faut trouver le caillou dans la chaussure du client idéal, pour venir lui donner la solution », illustre-t-elle.

Un bureau à Paris

Graffiti élabore cette partie stratégique de la communication, puis est capable de la concrétiser. « On passe du stratégique à l’opérationnel. » Pour y arriver, l’équipe de Graffiti est composée de huit personnes, dont une installée à plein temps dans un bureau complémentaire à Paris. « La moitié de nos effectifs est anglophone. C’est très important puisqu’on travaille avec des entreprises de moyenne à grande taille qui cherchent également des clients à l’exportation, ou avec des industriels étrangers qui ont une implantation en France. Nous sommes installés à Compiègne mais nous avons un bureau supplémentaire à Paris pour nos clients qui s’y trouvent. » Les clients de Graffiti couvrent un périmètre allant de Lille à Paris. Si Graffiti assure un suivi des activités de ses entreprises clientes une fois l’Inbound marketing appliqué, l’équipe n’est pas à l’origine de tous les contenus présentés par leurs clients : « Nous voulons qu’ils restent autonomes. Donc nous les formons plutôt, pour qu’ils aient les clés du fonctionnement d’une bonne communication. »